2017年5月自考销售管理《销售风险管理》参考资料（上）

 《销售风险管理》题型分布：

题型	题量	分值	总分	所需时间（150分钟）
单项选择	30个	1	30	30
多项选择	10个	2	20	60
案例分析	2个	20+30	50	60

 
单选和多选择题考点
     1. 销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P5
     2. 销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。P6
     3. 销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P5
     4. 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。 P6
     5. 销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P7
     6.  在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？P51
     7. 什么是变异系数？P74
     8. 销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为（零）。P107
     9.  销售风险管理信息由哪四个部分组成？P136
    10. 客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P167
    11. 通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而    识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指（暮景分析法）。 P46
    12. 什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P59
    13. 免责约定的含义及其具体规定？p116
    14. 汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据，是指（银行汇票）；银行的存款人签发给收款人办理结算或委托开户银行将货款支付给收款人的票据是（支票）；申请人将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据，是（银行支票） 。P233
    15. 销售风险识别的方法有哪些？如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？P40
    16. 在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是————事故树分析。P45
    17. 销售风险的最大的特征———投机性？P9
    18. 保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。 P7
    19. 一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（风险容限）。P18


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