2017年5月自考销售管理《销售风险管理》参考资料（下）

案例分析题考点
    案例一：
    A公司是一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1983年，经过30年的发展，已经拥有员工800多名，年产值近亿元，是当地小有名气的中型企业。前些年，由于A企业的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同类型企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。
    为了维持已有的市场优势，A公司对自身的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定，对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松。实际上在这些客户中，有的是由于经营无方，无力还款；有的虽有资金实力，但由于种种原因一时“囊中羞涩”；有的则堂而皇之地提出“拖欠货款就是效益”的口号，故意欠款不还。许多销售人员为了多拉客户，提高销售业绩，在对客户资信状况没有充分了解的情况下，贸然签订赊销合同。到去年底，A公司的应收账款已经超过5000万元，其中还包括大量已经无法回收的货款。如此巨大的财务包袱令A公司不堪重负，资金周转陷入困顿。
    面对这种局面，总经理召集公司管理层和销售部门共同商议摆脱困境的措施。在会上，大家纷纷提出自己的想法，总经理认为货款回收决定着公司利润，应收账款的风险很大，由于客户资金周转困难或者有意拖欠，很容易造成应收账款长期收不回来，甚至成为坏账，因此，公司在销售产品时必须按合同付款方式及时结算和回收，今后应一律禁止赊销。但是，公司管理层和销售部门对此却颇有争议，他们认为，当前市场竞争激烈，公司还规定销售人员每月必须完成一定的销售任务，所以，为了扩大销售额，即使赊销会带来货款回收的风险，也不得不把它作为拉拢客户的手段。由于各持己见，双方的争论愈演愈烈，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示，如果公司不允许赊销，他们就集体辞职。于是，A公司陷入了两难的境地。
根据以上案例，回答问题41、42、43.
    41.分析造成A公司陷入货款回收困境的原因。（6分）234
      解析：A公司陷入货款回收困境的原因包括卖方的原因也包括买方原因
      卖方原因：缺乏法律凭证，要帐讨债无门；对客户缺乏资信调查；进入撤销陷阱；贷款回收制度不健全
      买方原因：经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠
    42.请结合案例分析A公司采用赊销方式的好处与弊端。（4分）
      解析：A公司采用赊销方式的好处：促进销售，盘活库存，提到销量，扩大市场
      弊端：增加机会成本，对应收账款计提坏账准备，形成企业的不良资产，甚至产生破产风险。
    43. 以商业客户为例，阐述客户资信评估的主要内容。（10分)
     解析：资信评估的内容包括五个方面：企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力和发展前景。 
 

    案例二：
    某高科技公司（以下简称A公司）成立于2002年，现有员工1000人，其中销售人员700人。A公司成立初期，招聘销售人员的门槛较低，只要具有高中或中专文凭即可，把关也不严。与此相应，采用的薪酬政策是低工资、高提成政策，具体来说，省区经理的月薪为“3000元+区域销售提成”，地区经理的月薪为“500元+区域销售提成”，普通销售人员的月薪为“0底薪+高提成”。
    该政策对公司的早期发展起到了很大的促进作用，能力强的销售人员拿到了较高的收入，从而调动了销售人员的积极性，公司的销售业绩迅速提高，公司规模与市场份额也得到了快速扩张。据统计，截止2010年，A公司每年的销售增长率维持在100%左右，近三分之一的销售人员年纯收入达到了20万元，但也有三分之一左右销售人员的收入未达到行业平均水平，销售人员的年离职率基本保持在30%左右。在流失的销售人员中，个别人员是考取了工商管理硕士或跳槽到其他公司担任销售经理或总监，大部分人员是因为在公司内收入太低。人员流失给A公司带来两个极为严重的后果，一是部分销售人员跳槽到竞争对手的公司，带走了公司的客户及商业机密；二是相当比例的离职销售人员带走了公司的货物和货款，据财务部门统计，人均达到了10万元。
     针对这种情况，2011年A公司除了修补政策漏洞外，出台了三项重要政策，一是销售人员的招聘门槛提升到专科，以本科为主，最终录用决策由以前的省区经理改为总经理做出；二是本专科销售人员的工资为“底薪+高提成”，底薪为行业平均水平；三是加大销售人员的培训力度及监管力度。实行该政策一年来，新招销售人员的离职率降低到了5%左右，新招销售人员离职时也未出现严重的经济损失，公司总经理对此很满意。据分析，新招销售人员离职的主要原因为自认为不适合从事销售工作，转而从事技术工作。
根据以上案例，回答问题44、45、46、47。
    44.在该案例中，销售人员给A公司带来了哪些社会道德风险？除此以外，A公司还可能面临哪些社会道德风险？（8分）
   解析：职业道德风险包括瞧不起销售工作，认为销售很容易，对企业不忠诚。
   社会道德风险包括：贪污销售费用，不努力开拓市场；接收客户回扣，不顾公司的利益；帮助竞争对手工作，从中获取好处；利用职务之便，谋取个人私利。
   企业有关方面的道德失败主要表现在6个层面：政府（逃税、行贿、不遵守法律）、竞争对手（非法获得竞争对手的信息、恶意诋毁竞争对手）、顾客（行贿、误导性建议）、产品（出售危害性产品、次品）、员工（不公正对待员工、给董事会成员过多的金钱）、供货商（用公司势力低价取得商品，或与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品） 


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