2017年5月自考销售管理专业《销售渠道管理》参考资料
来源：湖南师范大学自考网 发表时间：2017-05-14
《销售渠道管理》题型分布：
单项选择题考点
1.（物流管理）是指在社会生产过程中，根据实物流的规律，应用管理学基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督的活动的集合。P238
2.仓库中存储状态的商品、物资可以称为（库存）。P241
3.量最大，成本最低，受自然条什影响较大，运输时间长．适合于非常笨重大量的货物的是（水路)。P242
4.根据客户的需求，在物流节点上进行分货和配货，并将配好的货送交收货人的活动是（配送）。P243
5.对物流实施后的结果与初始计划的物流目标进行比较对照和分析称为（物流的评价）。P248
6.由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商是.（JIT准时生产模式）。P249
7.效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（JIT准时生产模式）（要记住JIT）P249
8.通过库存成本分析球的在库存总成本为最小时的每次订购批量，用以解决独立需求物品的库存管理问题，是采取（经济定购批量）。P250
9.“ABC管理法”是将所有的库存物资分为三类进行管理，其体现为（分级管理）。P251
10. “ECR”的全称是（有效客户响应系统）。P253
11.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。P17
12.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。P19
13.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19
14.给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。P28
15.影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（经济环境）。P29
16.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29
17.有A、B两个地区，人均收入和消费水平相当，A地区的人口较少B地区的人口较多某消费品公司，在A、B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，18.造成这种销售渠道结构差异的是(人口因素)。P29
19.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p30
20.互联网、消费者在网上收索并购物。属于（技术环境） P31
21.制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指（排他性交易）。P32
22.（销售渠道成员）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终够吗这的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。P35
23.为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是（中间商市场）。P37
24.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P37
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| 题型 | 题量 | 分值 | 总分 | 所需时间（150分钟） |
| 单项选择 | 30个 | 1 | 30 | 30 |
| 多项选择 | 10个 | 2 | 20 | 60 |
| 案例分析 | 2个 | 20+30 | 50 | 60 |
单项选择题考点
1.（物流管理）是指在社会生产过程中，根据实物流的规律，应用管理学基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督的活动的集合。P238
2.仓库中存储状态的商品、物资可以称为（库存）。P241
3.量最大，成本最低，受自然条什影响较大，运输时间长．适合于非常笨重大量的货物的是（水路)。P242
4.根据客户的需求，在物流节点上进行分货和配货，并将配好的货送交收货人的活动是（配送）。P243
5.对物流实施后的结果与初始计划的物流目标进行比较对照和分析称为（物流的评价）。P248
6.由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商是.（JIT准时生产模式）。P249
7.效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（JIT准时生产模式）（要记住JIT）P249
8.通过库存成本分析球的在库存总成本为最小时的每次订购批量，用以解决独立需求物品的库存管理问题，是采取（经济定购批量）。P250
9.“ABC管理法”是将所有的库存物资分为三类进行管理，其体现为（分级管理）。P251
10. “ECR”的全称是（有效客户响应系统）。P253
11.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。P17
12.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。P19
13.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19
14.给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。P28
15.影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（经济环境）。P29
16.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29
17.有A、B两个地区，人均收入和消费水平相当，A地区的人口较少B地区的人口较多某消费品公司，在A、B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，18.造成这种销售渠道结构差异的是(人口因素)。P29
19.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p30
20.互联网、消费者在网上收索并购物。属于（技术环境） P31
21.制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指（排他性交易）。P32
22.（销售渠道成员）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终够吗这的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。P35
23.为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是（中间商市场）。P37
24.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P37
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