2015年5月份自考销售管理之《销售渠道管理》复习资料1

1．制定渠道战略的核心是满足什么？
  答：满足消费者的需求和期望
2.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。 
4.什么是销售渠道的融资功能？
答：除制造商品以外，销售过程本身也需要资金投入，而制造商和销售商很难独立承担如此大规模的资金投入，而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移。制造商作为中间商的供应商，中间商融资帮助起制造会让自己更快地拿到商品并销售盈利。
5. 密集型渠道的含义是指？
答：就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。这种渠道可以使产品在目标市场上形成铺天盖地之势，以达到使自己产品品牌充分显露，实现路人皆知且随处可买，最广泛地占领目标市场的目的。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。
6. 销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P
7. 渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？
   答：1有利于实现渠道的整体优化2优势互补，形成互动联盟3渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突
8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。
9. 关系营销的本质特征是什么？
  答：1.双向沟通2.合作3.双赢4.亲密5.控制
10.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
11. 感觉冲突  （渠道冲突发展的阶段）
12.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。
13. 渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？
答：分阶段选择策略，参照选择策略，逆向拉动选择策略。分阶段适合刚进入某行业不久或进入某一区域市场的企业，参照选择战略适合市场的进攻者。
14.在分销过程中，商品可能 需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。
15. 促销联盟的四类？
  答：1、会员制。2、销售代理制。3、联营公司。4、相互持股
16.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。
17. 什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？
   答：退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品或服务以减少顾客退出。 退出管理可按照以下步骤进行：1测定顾客流失率2找出顾客流失的原因3测算流失顾客造成的利润损失4制定留住顾客的措施。

•18.制造商生产活动影响最生要的两个因素就是（科学技术和存货）。 
 
20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。
21. 解决冲突，成本最低的方法是？
   答：沟通。
22.（制造商）是销售渠道的核心。
23.  销售渠道整合的最终目的是？
   答：销售渠道整合的最终目的是为包括自己在内的所有渠道成员创造更多的价值。
24.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。
25. 建立销售渠道战略联盟的好处？
   答：渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方  的努力下会下降等。
26.制造商的（灵活性生产战略）。
27. 什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一？什么是ABC管理法？
答：宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间有竞争也有合作。
单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。
ABC分类法(Activity Based Classification) 又称帕累托分析法或巴雷托分析法、柏拉图 分析、主次因分析法 、ABC分析法、分类管理法、重点管理法、ABC管理法、abc管理、巴雷特分析法，平常我们也称之为“80对20”规则。 它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。
28.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。
29.  影响运输工具选择的因素？
   答：1、商品特性。2、运输速度和路程。3、运输能力和密度。4、运输费用。
       5、市场需求。
30.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。
31. 什么是经销批发商？什么是代理批发商？
答：经销批发商简称经销商，是独立运作的、专门从事批发分销的机构。代理批发商并不取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，代表制造委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。
32.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P59
33. 销售渠道的起点是？
   答：制造商。
34.什么叫制造商的分销机构？
答：指参与完成商品所以权由生产制造商向消费者或用户转移的组织机构。
35. 窜货有哪些种类？各自的定义，可以判断出
   答：邻近窜货为自然性窜货的一种。恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。自然性窜货，一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。
36.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。
 
38.什么是构建渠道体系的逆向拉动选择策略。P152
  答：市场追随者制造商往往重视消费者的感受，通过刺激消费者，由消费者拉动市场，进而拉动终端渠道与之合作，从而帮助其逐步建立起整套的渠道体系。随着渠道向扁平化方向发展，越来越多的制造商考试尝试或选择逆向拉动来构建其渠道体系。
 

39.马斯洛需求层次理论是什么？
   答：马斯洛需求层次理论（Maslow's hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一。由美国心理学家、人本主义心理学的创立者亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。该理论将人类的需求分为五种，并将五种需求进行了等级的划分，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求、安全上的需求、情感和归属的需求、尊重的需求、自我实现的需求。马斯洛认为，当人的低层次需求被满足之后，会转而寻求实现更高层次的需要。另外两种需要：求知需要和审美需要——这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间；还讨论了需要层次理论的价值与应用等。
40.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（逆向拉动选择策略）。
41. 渠道成员选择必须参考的标准？
答：（1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员自身的能力（3）渠道风险
42.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。
43. 什么是水平渠道系统？
答：是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。
44. （销售量评估法）： 实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。
45. 企业吸引中间商的方法有哪些？
  答：措施：1、优秀且有盈利潜力的产品2、广告和促销支持3、管理支持4、公平交易和友好合作关系
46.理解评估渠道成员的销售量评估法。
  答：销售量评估法是实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商实际分销能力（尤其是可能达到的销售量水平）进行估计和评价，然后选择最佳侯选人。
47. 五力模型的内容？
  答：五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。
48.理解直接经济性激励。
   答：直接经济性激励是指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作
49. 什么是零售商？举例
   答：是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。
50.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要。
51. 退出管理的步骤有哪些？
   答：退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。客户退出管理是指分析客户（顾客）退出的原因，相应地改进产品服务，以减少顾客退出。
　客户退出管理可按以下步骤进行：
1、测定顾客流失率
2、找出顾客流失的原因
3、测算流失顾客造成的公司利润损失
4、确定降低流失率所需的费用
5、制定留住顾客的措施
52.渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）。
53. 零售商战略有哪些？
  答：1专业化商品战略，即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场，2大量商品战略，即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。3廉价战略，包括促销和降价销售以及维持低价，以价格优势赢得消费者。4集中服务，即将重点转移到服务，找准对某一顾客群体来说真正有意义的服务。5直接零售，包括邮购、电话订货、自动售货、电视家庭购物、网上购物等，降低实体店面的开支，以便利性和廉价性争取顾客。
54.什么是渠道整合的渠道集成方法？
   答：传统渠道主要包括大中小商场以及专营店，新兴渠道有综合性连锁店、品牌专卖店、团购、网上订购等。目前传统渠道和新兴渠道之间的矛盾越来越突出，新兴渠道对传统渠道挑战越来越严重，造成了渠道冲突。解决办法之一是把新兴渠道和传统渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，创造全新的经营模式。
55.传统销售渠道的结构变化？
   答：在传统的销售渠道模式中，即制造商—批发商—零售商—消费者（其中批发商又可分为总经销商、二级和三级经销商）模式，由于渠道过于复杂，反而带来了负面影响。有些经销商靠投机倒把扰乱市场并牟取利益，有些经销商并没有很高的专业技能素质，销售渠道的不善经营对于制造商和消费者都是巨大的损失，在复杂渠道网络中其影响更为显著。对于消费者，最直接的问题就是销售渠道复杂程度的升高，直接造成了商品价格的上升，面对诸多不利，销售渠道也需要改善和变革。
56.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。
57. 企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？
   答：销售渠道战略联盟最根本原因是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。

58.什么是经销商建立渠道战略联盟的实现差异化动机？P226
   答：经销商通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，下游制造商可以占根有利的渠道资源，实现起产品和服务的差异化，更好地在下游经销商的竞争中占据有利位置。

59.产品特性影响渠道设计的因素包括？
  答：1、产品的易毁性或易腐性。2、产品价值。3、产品的体积与重量。4、产品的技术性

60.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。
61.订货模型——定期不定量模型？
 

62.权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建   销售公司。体现了（渠道一体化).
63.渠道系统中成本包括？
 
 

64.一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。
65. 什么是特许渠道分销?
   答：答：1、特许经营的概念及特点 特许经营的含义: 也叫特许加盟, 或加盟连锁, 它是连锁经营形式之一 (另一种为直营连锁) 。
66.合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排懂事（相互持股）。
67. 渠道整合改进的根本思路是实现？
   答：渠道整合改进的根本思路是实现4p向4c的转化，即实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”，并且有效的控制货物的“流向”、“流速”、和“流量”。
 

68.什么是现代物流的物流服务社会化特征？P237
   答：物流服务社会化突出表现为第三方物流与物流中心的迅猛发展。众多工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节由专业物流公司，或者在企业内部设立相对独立的物流专业部门，而将有限的资源集中于自己真正的优势领域。
 

69.渠道战略设计的核心是什么？
  答：比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。

70.（促进经销商之间的竞争）不适合从根源上解决窜货问题。
71.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？
  答：分阶段选择策略，参照选择策略，逆向拉动选择策略。分阶段适合刚进入某行业不久或进入某一区域市场的企业，参照选择战略适合市场的进攻者。

72.制造商对销售渠道评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。
73.渠道成员影响渠道风险的因素是什么？
  答：渠道人员风险是指处于渠道中的人员（包括各级经理、业务人员以及辅助人员等）由于他们的能力、职业道德等因素带给渠道的风险。

74.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）。
75.什么是水平渠道冲突？
答：水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

76.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等是（直接推销费）
77.渠道激励失效的问题具体表现为？
  答：1、过度依赖泛利引发了渠道成员短期行为。2、频繁使用进货奖励引发串货和低价抛     售。3、激励不当造成渠道成员缺乏信心和忠诚。

78.（资金周转率）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。
80.什么是渠道的销售利润率评估方法？P206
  答：销售利润就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率，用公式表达：
      销售利润率=（当期利润+当期销售收入）*100%。

81.渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？
答：中间商。

82.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。
83.什么是公司式垂直渠道系统？
答：是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次，甚至控制整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。

84.某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。P208
85.营销渠道的实质？
答：利益管理即利益分配

86.理解直接产品利润法。P208
  答：直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一件产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。
87. 什么是整合渠道
  答：渠道的设计和再造是为了更有利于对客户需求做出反应，因此渠道设计和再造需要遵循的总体原则就是渠道整合，即通过整合渠道资源，为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。对制造商而言，渠道整合体现在两个方面：一是对企业内部资源的整合，二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。
88.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（该渠道系统的效率很低）。 
90. 什么是经销批发商？
  答：经销批发商简称经销商，是独立运作的、专门从事批发分销的机构。
91. 渠道绩效评估的步骤？
  答：1、明确企业总销售目标。2、设计一组渠道绩效评估指标。3、确定渠道绩效评估的主要指标。4、识别差距，制定渠道行为规划。
92. SWOT是指什么？
  答：SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机遇)、threats（挑战）。 　　SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。 　　SWOT分析法又称为态势分析法，，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。
93. 渠道战略设计的核心？
  答：比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。
94. 销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？
  答：会员制约束力最弱，相互持股约束力最强。
95. ABC管理法的三级分类管理。
  答：A类物资数目占全部库存物资的10%左右，而其金额占总金额的70%左右 B类物资数目占全部库存物资的20%左右，而其金额占总金额的20%左右 C类物资数目占全部库存物资的70%左右，而其金额占总金额的10%左右。
96. 特许渠道分销是指？
   答：1、特许经营的概念及特点 特许经营的含义: 也叫特许加盟, 或加盟连锁, 它是连锁经营形式之一 (另一种为直营连锁) 。 
99. 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？
   答：联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争力。一般来说，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时，才会建立联营公司。