2015年5月份销售管理自考之《销售渠道管理》复习资料（2）
来源：湖南师范大学自考网 发表时间：2015-03-20
- 在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？
1.渠道控制的重要性有哪些？
答：渠道是企业服务的延伸者和执行者，实现优质的渠道管理对企业很重要，主要体现在以下几个方面：1、理清厂商关系，建立双赢的渠道管理模式；
2、科学的规划适合企业发展的渠道模式；
3、高效的实施企业的渠道策略，挑选出优质的经销商团队，实施企业的销售政策；
4、有效的处理渠道冲突，最大限度的发挥渠道作用；
5、实现渠道的掌控，掌握主动权。
2.结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？
答：直接经济性激励，政策性激励，服务性激励。
3.销售渠道整合的步骤。
答：1、市场调查；2、SWOT分析(企业的优势、劣势、机会、和威胁)；
3.、市场定位和经营战略；4、制订针对性的营销策略；
5、品牌规划与低成本企业整合营销传播策略；6、制订竞争性的区域市场推广策略；7、招商规划和策略、经销商的管理；
8、营销团队建设及管理(人员、业务、信息等管理)；9、营销预算与年度营销实施计划(包括营销控制体系)。
四。销售渠道整合的作用。 答：渠道整合的作用：
（1）有利于实现渠道的整体优化
（2）优势互补，形成互动联盟
（3）渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。
8.进入二级市场，采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？
答：进入二级市场，采用了销售渠道整合中的经营和通路管理的重心下移方法，其优点是取消了中间流通环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。
9．设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性
答：产品特性影响渠道设计的因素主要包括：
1、产品的易毁性或易腐性。易腐坏的产品为了避免拖延及重复处理增加腐坏的风险，通常需要直接渠道；
2、产品价值。如果产品单位价值公安，可采用短渠道或直接渠道；反之，则采用长渠道或间接渠道；
3、产品的体积与重量。体积大而重的产品应选择短渠道，体积小而轻的产品可采用间接渠道；
4、产品的技术性。技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接渠道，反之，则选择间接渠道。
10.为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，可选择哪些激励措施？
答：直接经济性激励，政策性激励，服务性激励。
11．渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？
答：渠道设计目标：1、目标市场的选择。2、满足目标市场。3、分析政治、经济和行业的环境。
渠道成员一般有：制造商、批发商、零售商、消费者、第三方物流。
渠道系统主要包含三类：垂直渠道系统、水平渠道系统和复合渠道系统。
13. 什么是关系营销？ 关系营销的重要性有哪些？
答：关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。
关系营销的重要性：1、帮助改善企业和渠道成员的关系。2、帮助改善企业和监管者的关系。3、帮助改善企业和消费者的关系。
14．结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。
答：五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。
15. 销售渠道激励实施的必要性？
答；销售渠道激励实施的必要性：1、促使经销商更好的完成分销目标。2、经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。3、经销商的着眼点和制造商有所不同。4、经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。
16．企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考查渠道成员的哪些能力？
答：答：渠道成员自身因素：
1、销售能力。中间商的销售能力主要分为两大方面：一是布货能力；二是促销能力。2、产品情况。制造商会对中间商经营的产品进行一系列的评价，如竞争商品、互补产品、产品线质量等。3、经济实力。经济实力主要包含财务和信用状况两方面。4、区位情况。中间商区位优势直接影响到商品分销过程的高效性，处在客流量大的繁华地带的零售商、位于交通枢纽的批发商更容易收到制造商的青睐。5、组织管理能力。6、历史经验。中间商的历史经验主要有以下几个方面的考核因素：销售业绩、财务管理经验、顾客群的认知度。
7、声誉.。有良好的声誉中间商不仅可以让合作更稳定长久，而且还可以在一定程度上促进分销的进行，相反，声誉不好的中间商绝对得不到制造商企业的信赖
17. 关系营销的本质特征？
答：1.双向沟通。2.合作。3.双赢。4.亲密。5.控制。
18. 吸引和获取渠道成员的措施有哪些？
答：1、优秀且有盈利潜力的产品。2、广告和促销支持。3、管理支持。4、公平交易和有好合作关系。
19. 选择渠道成员的原则？
答：1、适合目标市场的原则。2、形象匹配的原则。3、提升效率的原则。4、互利互惠的原则。
20．消费者的种类有哪些？影响各种消费者购买行为的因素有哪些？
答：一、消费者的种类有
(一)从消费者购买态度与要求区分：
1 .习惯型，2 .理智型，3 经济型，4 冲动型，5 .感情型，6 .疑虑型，7 .不定型
(二)从消费者在购买现场的情感反应区分
1 .沉着型，2 .温顺型，3 .健谈型，4 .反应型，5 .激动型
二、影响消费者购买行为的因素有：
1.政治因素。影响消费者行为活动的政治因素主要包括以下两个方面：⑴政治制度。⑵国家政策。
2.经济因素。影响消费行为的经济因素主要是社会生产力、社会生产关系、消费者经济收入和商品价格四个方面。⑴社会生产力对消费者行为的影响。⑵生产关系对消费行为的影响。⑶消费者经济收入对消费行为的影响。⑷商品价格对消费行为的影响。
3.文化因素。文化因素是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，包括民族传统、宗教信仰、风俗习惯、教育层次和价值观念等。
4.社会因素。消费者行为要受社会因素的影响，比如消费者所处的群体、家庭、社会角色与地位等。
5、个人因素。个人因素也会影响购买者的行为，比如购买者的年龄、生命周期的各个阶段、职业、经济情况、生活方式、个性以及自我意念等。
21. 顾客市场关系营销策略有哪些？
答：1、客户关系管理。2、后营销理论。3、接触计划。4、频繁市场营销理论。5、顾客真诚计划。
22. 选择分销商时应该考虑哪些因素？
答：
23．实施销售渠道关系营销的策略有哪些？
答：1. 树立以顾客为中心的经营理念
顾客是企业生存发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业要有效地实施顾客关系营销策略，首先要树立“顾客就是上帝”的经营理念，企业的一切政策和行为都必须以顾客的利益和要求为导向，并贯穿到企业生产经营的全过程。
2.了解顾客的需要，提高顾客满意度
了解顾客的需要是企业提高顾客的满意度的前提。顾客导向型观念的企业必须从顾客的观点出发来定义顾客的需要。
3. 科学地进行顾客关系管理，培养顾客忠诚度
要提高顾客满意度，建立顾客对企业和产品品牌的忠诚，企业必须以“顾客为中心”来管理他们的价值链以及整个价值让渡系统。
4.关系管理
增加顾客的转移成本是维系顾客的间接手段。对于影响企业未来的主要顾客，必须制定直接、有效的关系管理计划。具体措施：选择关系营销客户、优质的产品、完善的服务和及时的双向信息交流。
25. 关系营销的具体策略有哪些？
答：1、建立关系营销的管理部门。2、频繁营销规划。3、发展与合作伙伴、顾客的个人联系。4、个性化的营销计划。5、退出管理。
