2017年5月自考销售管理《 组织间销售》参考资料

　
《组织间销售》题型分布：

题型	题量	分值	总分	所需时间（150分钟）
单项选择	30个	1	30	30
多项选择	10个	2	20	60
案例分析	2个	20+30	50	60

 
单项选择题考点
1. 某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于（初级原材料）。
2. 按顾客组织销售队伍的特点和优势 317
3. 对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。
4.组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和（服务）。
5.各职能部门蔡玉采购过程的特点 39
6.某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是（采购中心）。
7.不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益 65
8. 阿贝尔的三维模型包括顾客群体、顾客功能和技术三个要素 93
9. 企业核心竞争力的构成包括技术能力、营销管理能力和创新与整合能力，注意书上对每种能力所列举的具体例子 141
10. 产品创新战略的特点，领先型、紧跟型与模仿型对应的企业特征、市场特征、成本特征以及上市时间；为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则 158
11. 某公司在组织销售队伍时，规定一个销售人员只负责公司产品系列中的一个或几个产品的销售，则该销售队伍是（按产品组织的）。
12.某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者说为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是（理解顾客期望）。
13.组织顾客服务可以分为产品支持服务和纯服务两大类。169
14.奥的斯电梯公司每年50亿美元的销售额中，65%以上来源于服务和维护，我们称这种组织顾客服务形式为（产品支持服务）。
15.销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。
16.宏观市场细分依据，注意书上所举的各个依据的实例 85
17. 当渠道成员A发现渠道成员B阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生（渠道冲突）。
18. 服务分销的释放包括直销（例如公共仓库）、互联网、中间商和特许经营，每种方式在书上的应用举例 181
19. 卖方库存管理的相关内容，定义、优点、缺点 235
20. 数据挖掘的定义 109
21. 销售预测的特点，即时预测、短期预测、中期预测以及长期预测适用的时间描述和任务描述 129
22. 质量运动经历了三个阶段，每个阶段的具体内容 145
23. 某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。这些资料和信息被称作组织市场的（营销情报）。
24. 协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例 189
25. 合资企业需要所有者共同安排在国外市场上生产和销售产品，与战略联盟相比，合资企业需要创建一家新的公司。 191
26. 接分销渠道与间接分销渠道二者的区别是有无中间商 202
27.营销渠道按渠道成员关系可以分为垂直式、水平式和综合式营销渠道，每种渠道类型的优缺点 226
某快餐企业通过一家跨国饮料企业之间的伙伴关系，利用该饮料公司在全球

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